花市文学 - 耽美小说 - 宾主尽欢在线阅读 - 分卷阅读5

分卷阅读5

    始有点压力。我问:“会很难吗?”

Andy没有直接回答我的问题,说:“你这样的情况比较少啦。一般新销售过来都是直接做那一些老销售的小客户,能够直接跟这种项目的人还真不多呢。”

我说:“难得也走一次狗屎运嘛。”

Andy笑了笑,掐掉了烟头:“好好做。”

我注意到他的手指非常修长,其实Andy长得还可以,皮肤挺白,带着一副黑色粗边眼镜,看上去很精神。他讲话的语速总让人感觉他是一个很聪明的人,我记得我妈跟我说过讲话语速快的人思维也转得快。

回去的时候在办公室我还见到了一对搭档,销售傅伟和那天见到过的工程师杨帆。我听方雪说过,这对搭档是我们团队非常优秀的一对组合,几乎每次都能圆满完成指标。这让我羡慕不已,傅伟看上去根本不像个外企的销售,怎么说的,就是他身上有点痞气,但是我知道这种人在社会上是相当吃得开的。

他和我打了招呼,就转身和他的搭档杨帆继续之前的谈话,他们谈的兴高采烈,默契十足。

我们开了一次小会议,大概就是针对今天的研讨会。贺海也来了,坐在一旁静静地听Andy讲。

我看到那个大展板上之前写的的复杂的线条和标识。大概就把这次项目的一些中心人物标出来,我看到一个红色的名字,是副总路衡,黄色的是业务部的主管常立扬,还有一些绿色的名字,只写了姓。

这些人摆在面前,好像是一副牌,国王,大臣,士兵都在其中。我想起那天定位培训时美国人Ben的话:“有时候,你要把客户当做你的敌人,勇往直前地去攻克;但有的时候,客户就像是你的亲人,需要真诚对待。”

不过今天只是个研讨会后的小型会议而已,Andy讲完后,大致就是我们这个客户公司A公司虽然是一家国营企业,但管理方式却很先进,那边的人口风很紧,Andy这边只有一些下线的关系一直在联系着,至于业务部主管常立扬一直没有标明过立场,少有的几次见面也是顾左右而言他。

Andy还补充了一句,“这个常立扬似乎和我们的最大的对手PM走得很近。”

贺海说:“这个我也听说过了,现在那边的区域销售经理和他是同学。”

Andy点点头:“常是路衡的人,我也想过从路那边突破,之前约了他几次,都没约到,最后他干脆直接让助理告诉我,这次采购他并不介入。不如,我们让老板出马?”

贺海说:“你不是说约不到吗?”

“之前忙着探听消息,而且项目额度突然扩大,我们都没料到。这次不是有卢琪来了吗?如果要约总还是能约到,至少能看看对方的态度。”

贺海说:“我已经向总部申请技术援助了,工程师明天就到,我觉得嘛,技术肯定要无可挑剔,要是技术这一关都没法让人满意,你觉得见面有用吗?”贺海又问我:“小卢不是之前做技术的吗?今天研讨会听的有什么想法吗?”

我把今天会上对其他对手的看法说了一下,我觉得我们的技术优势并不很大,主要拼得就是印象和细节。贺海点点头,对方雪说:“明天等总部工程师来再开一次会吧。”

方雪问:“这次请了谁?”

贺海说:“马峰。”

方雪笑说:“呵,强棒支持啊。”

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091226修改章节内容提要

第五章

宾主尽欢第五章

第二天的会比今天正式了很多,和总部工程师马峰一起来的还有我之前见过一面的老板,区域销售经理程经。我知道他在这边也有一个办公室,不过总有一段时间待在总部那边。

今天方雪做了充分的准备,昨天会后她找我商量了一下技术细节,告诉我今天其实是顺便汇报工作,一定要认真。

方雪把为这几次的技术研讨会准备的胶片放了一遍,然后马峰也针对此次技术难点进行了总体的讲评。

我终于知道为什么方雪昨天为什么会称马峰为“强棒”了,我也是做技术的,知道把技术信息传达给技术人员并不是什么难事,但是你要讲得让Andy这样的销售都能听明白意思,那就是功力了。马峰不太用很专业的术语,基本就是深入浅出,让人能够跟得上他的步骤但又充分显示了他的言之有物。

然后还是Andy的讲评。因为这次也有小结会的意思,他讲得比昨天系统了很多,我也顺便搞清楚这次的项目。

这次项目,早就放出了消息,原先的额度并不很高,只是A公司总部范围内的采购,只能算是占我们这个季度的四分之一指标。后来,A公司的招标公告上又明确写着各省公司也上报了设备需求,这个原来的小项目一下子升为大单,战线也顿时拖长了。

这次我们的竞争对手,非常多。除去那些不太成气候的小公司,我们的对手大概包括:同为跨国公司的PM公司,还有几家这几年在扶持民族产业背景下异军突起的国内公司。

然后Andy说,虽然现在A公司还没有公布最后的项目招标小组名单,他估计总负责人应该就是集团副总路衡,副组长一个是业务部主管常立扬,另一个是技术方面总工程师刘康祥无疑。

然后因为这次的采购有各省分公司的份额,所以各省分公司也会有相应的负责人。

程经摸了摸下巴,问Andy:“你觉得呢?”

Andy说:“现在关键是第一轮我们必须要进,重点是技术上要完美无缺,这是我们的优势,我想问题不会很大。第二轮的邀请招标,我想我们就要拼价格和商务条款,我们一直在成本上比较吃亏,商务方面我想就是靠客户关系还有综合排名。”

程经说:“如果第一轮真的进了,那么价格上我可以向上面申请,你不必太担心。”

Andy把ppt转向另外一页:“我想路衡不会太过问这个项目,估计也就是个总负责,但是他的作用又很关键;至于总工刘康祥,现在的态度还很不明确,虽然他对我们KT印象一直不错,但是这次他也几乎是三缄其口;而实际上的常务副组长常立扬,因为他是路前段时间从浙江省公司提上来的人,我们之前和他也没打过交道。

“下面各省分公司,因为这次的招标总公司总负责,所以我想下面几个区的销售虽然也要做工作,关键还是我们这边。”

程经说:“我知道了,如果需要支持的话,到时候你安排好,我和贺都没问题。”

相应级别的接触不可能由Andy和我来完成,如果要见常立扬和刘总工,必须